摘要：在电视剧《太平年》的第七、八集中，张彦泽投靠契丹，甘为鹰犬，引大军反攻倒算，直逼开封城下。在军事方面的展开行动的同时，背地里的机变权谋也搞得热火朝天。
在电视剧《太平年》的第七、八集中，张彦泽投靠契丹，甘为鹰犬，引大军反攻倒算，直逼开封城下。在军事方面的展开行动的同时，背地里的机变权谋也搞得热火朝天。
太平年剧照
张彦泽派出“说客”，试图劝说后晋重臣冯道交出后晋皇帝石贵并开城投降。结果却被冯道一手装聋作哑成功化解。
就连“说客"本人，也被当成骗子抓了起来。
另一路“说客”的遭遇也没好到哪里去，他本想让吴越使团将欲进贡的财帛转献于张彦泽，
结果自己却被钱弘俶以盗窃之名捆了起来
，送给了同样前来求助借贷的开封府判官薛居正
。
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同样是谈判性质的会面，身为后晋宰相的桑维翰与南唐使臣徐铉的交涉结果却与此大不相同。
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那么，同样是游说，为何张彦泽的"说客"们沦为笑柄，而桑维翰却能扭转乾坤呢？
张彦泽看似不可一世，其实却只是异族的一条狗。
他上面还有主子，
关乎战后朝堂利益的任何决策，都不是他能作得了主的。
不管他答应了什么，如果契丹主子不认可，都作不了数。
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既然谈了不算数，冯道又何必多此一举呢？
站在冯道角度上来看，张彦泽是根本不配作为自己谈判交涉的对手的。
即便要谈判，也是和耶律德光谈。
至于张彦泽，还是哪儿凉快哪待着去吧！
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这也是剧中冯道为何要求手下一定要坚守十日的根本原因。因为十日后，契丹大军就会赶到。到了那时，谈判的时机也就来了。
拿不出对方想要的筹码，是张彦泽的说客们一无所得的一个重要原因。
张彦泽的“说客”与他们的主子一样，都相当狂妄自大。
他们的行为，精准地踩中了谈判交涉中的绝大部份雷区和禁忌。
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都是哪些雷区呢？一是傲慢，二是贪婪，三是不懂得共赢。
一起来看看电视剧中“说客”的表现。见到冯道，“说客”大言：“我家太尉奉了君命，提兵南下京师，问罪于南朝君臣。”
兵锋未接，胜负未分，这位”张太尉“已经要”问罪“了，而且”南朝君臣“概不能外，傲不傲慢？
这鼻孔朝天的样子，要是下雨的话，水都能直接掉进去了。
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再看看他的诉求：“使罪人重贵，自去帝号待罪南衙，迎太尉大军入汴。”
要冯道出面，去把他的顶头上司，大晋皇帝，给抓起来，然后放张彦泽进城。
这是要让他冒九族断根、遗臭万年的风险啊！
可条件呢？代价呢？好处呢？
全都没有！
那谁和你谈！
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你懂不懂共赢和双赢啊？共赢、双赢可不是让你一个人赢，赢两次，而是一起分脏，利益均沾，懂不懂？
难怪冯道要把他当成骗子抓起来了。
再看去找吴越使团的那个家伙，表现就更差了。
他说什么：“北朝大君乃是不世出的圣人，若无重臣引见，怕是连大君的兵帐都进不得。”
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原来张彦泽想要吴越使团的全部进贡之物，而他能给出的代价却仅仅是“引见”。
贪不贪婪？太贪婪了！
估计钱弘俶气得都想骂街了。
人家堂堂吴越国王子，真想巴结契丹不会自己去，要你来“引见”？
你这是想钱想疯吧！
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短短几句话，就踩遍了谈判交涉中几乎所有的雷区和禁忌，这是张彦泽和他的“说客”们游说失败的又一重要原因。
桑维翰手段则完全不同。
他去会见满腹怨气的南唐使者徐铉，刚见面就被他将了一军。
徐铉给冯道扣上了个“逼废国礼，拘禁使臣，驱使上国之士，如驭奴仆”的大帽子。
怨怼之气，溢于言表。
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桑维翰却并不理会他的怨气，而是把话题直接引向了“卖国”之事。
称当年燕云十六州就是自己卖的，他不介意再将河南河北也卖给契丹，这样南唐就直接与契丹为邻了。
让他们也来尝尝什么是“打草谷”，什么叫做“倒灶菜”，什么又是“米肉铺子”。
能让江宁城里的贵族公卿们也尝尝一日数惊的苦头，则于愿足矣！
徐铉大惊失色，以至于破防。
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本来他是抱着隔岸观火的心态，事不关己，高高挂起的。
而桑维翰却直指核心，一把抓住了南唐的痛点。
将他们也拉到了后晋位置，令其感同身受。
与契丹为邻是后晋的不幸，而有后晋的缓冲不至于让南唐直接面对契丹，则是南唐的幸运。
为了不至于落到后晋这样的下场，竭尽全力给予他们必要的帮助，而不是落井下石，是南唐唯一正确的选择。
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以后的事自然也就顺理成章了，徐铉承诺：一是契丹天子驾抵京师之前，南唐不会与张彦泽、杜重威交通往来，两人若派信使主动联络，南唐也会婉拒。
二是编入守城部队的南唐护卫，徐铉会派人专门编练弹压，城破之前，不会为乱。
三是京师之乱平复之前，南唐不会借机向吴越用兵。
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桑维翰在此次的谈判交涉中大获成功，而其中关键则在于直指核心，抓住了南㡽的痛点。
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而张彦泽和他的“说客”们则只关心自己的需求，忽视了对方的利益。他们不想、不屑也不愿为对方多作考虑，自然也不可能找到共同认可的解决方案。
在这种情况下，他们的游说一无所获，也就是情理之中的事情了！
来源：闲人历史故事