摘要：上文说到，胡雪岩费了老鼻子劲，让刘不才打头阵，又是送西洋防身武器又是洋春宫图，这才搞定了张秀才父子俩。为的就是有朝一日能回到杭州，把他的生意铺子重新张罗起来。

上文说到，胡雪岩费了老鼻子劲，让刘不才打头阵，又是送西洋防身武器又是洋春宫图，这才搞定了张秀才父子俩。为的就是有朝一日能回到杭州，把他的生意铺子重新张罗起来。

如今，他最大的靠山王有龄已经殉国，人走茶凉，眼下唯一的活路就是得重新找一棵大树来乘凉。而杭州城新的当家人——藩司蒋益澧，就成了他必须攻下的堡垒。

明面上，胡雪岩的主要工作是帮忙收拾局面，让战后的杭州城尽快恢复元气；实际上，他心里盘算的，是如何让在战火中关掉的阜康钱庄，能重新开门营业。

如何才能在纷繁杂乱中劈开一条新的道路呢？

01

雪中送炭：一份最硬的“敲门砖”

胡雪岩的第一招，是给满目疮痍的杭州送上一份“雪中送炭”的大礼。那时候兵荒马乱，凑齐一万石大米绝非易事。他说服了松江漕帮的老大，硬是在半个月内凑够了一万多石粮食。

他的计划是先拿出几百石米捐给杭州官府，这既是救济灾民，更是送给藩司蒋益澧的一份沉甸甸的见面礼。只有搞定了蒋益澧，让他在前面替自己铺垫一番，再去见新任浙江巡抚左宗棠，就要容易得多。

当时的杭州城，从战前的八十万人口变得十室九空，只剩六七万人。值钱的东西早被长毛搜刮一空，更可怕的是秩序混乱。乱到什么程度呢？杭州城是夺回来了，可是官兵的行径比长毛好不了多少。

胡雪岩从张秀才父子那里得知，白天倒还算太平，一到晚上黑灯瞎火的时候，放枪、放火、奸淫掳掠的事就来了。他最担心的，就是自己千辛万苦运来的大米，还没派上用场就不明不白地被抢掠一空了。

所以，在进城之前，他就用一笔重金结交了把守望江门的营官张千总。有了小张牵线，加上银子开路，张千总很讲信用。在他的关照下，下面的人不敢胡来。

张千总还特意找了一所荒废的大宅子给胡雪岩当备用仓库，让人打扫干净后再派兵把守。

万事俱备，只等进城拜见新当家人蒋益澧了。

02

换位思考：挠到痒处，才能成为自己人

当胡雪岩故地重游，望着杭州城头飘扬的官军旗帜，不禁热泪滚滚。他与王有龄的约定，此生是无法实现了。他强压住想去王有龄殉节处大哭一场的冲动，先把要紧的事给办完。

到了蒋益澧三元坊的公馆，有了那几百石大米做铺垫，蒋益澧对他很是客气。

两个人寒暄客套后，胡雪岩开始发挥他绝佳的口才，先以浙江绅士的身份谈论了一番东南战局，接着就开始为蒋益澧的前程打算——他熟悉的“恭维+马屁”套路开始了。

他说蒋大人立下大功，将来必定跟上一层楼，浙江巡抚也指日可待。还别说，千穿万穿，马屁不穿。这话正好说到了蒋益澧心坎里，哪个当官的不想百尺竿头更进一步呢？

胡雪岩接着分析，现任浙江巡抚曾国荃（曾九帅）是大将，攻克金陵后朝廷必有重用。而且浙江这边他人生地不熟，将来大概率是不会到任的。

还有一层，曾大帅为人谦和，浙江这边的局面是左大人（左宗棠）稳定下来的，他肯定不会让弟弟来分左大人打下的地盘。

虽然蒋益澧知道，凭借他目前的人脉关系和功名上，跟巡抚的宝座还是有那么一丢丢的距离，不过这番话他听得精神一振。

胡雪岩趁机暗示，只要把杭州百姓安抚好，这就是日后升迁的最大政绩。话题在不知不觉中就引到了整顿军纪、防止士兵骚扰百姓上。

胡雪岩知道，

士兵闹事，根子在于许诺的奖赏没兑现

。他们这些人当初拼命救杭州的百姓，劳苦功高，朝廷虽然有嘉奖，但是地方上一点也不表示，那也太不公平了。

这也是蒋益澧不愿意面对的痛处，他当然也想犒劳全军，可是杭州城被围困了两年，城里面被长毛搜刮得连渣渣都不剩了，就是有心替士兵们着想，那也是巧妇难为无米之炊呀。

胡雪岩摸透了蒋益澧的心思，很快替他想到了一个主意：可以联络逃难在外的杭州富户，让他们凑一笔钱（比如十万两）犒劳军士，买个“秋毫无犯”。这事不就解决了吗？

于公而言，老百姓安居乐业这才是皆大欢喜的局面；于私而言，胡雪岩一直坚信一条，只有市面太平了，做生意的土壤才能重新长出来。

见蒋益澧面有难色（富户难找），胡雪岩又生一计：藩司不就是管钱的吗？何不动用藩库的钱来活动一番？

可战后的杭州，藩司衙门是做南朝北还是坐东朝西都不知道，更别提有钱进来。

说到这里，胡雪岩之前的生意之所以能做得风生水起，靠的就是给王有龄代理公库。这门生意他玩得贼溜了，这么好的机会怎么能放过呢？

胡雪岩瞅准时机，他给蒋益讲了钱庄代理公库的例规和好处，随后自告奋勇地提出：他打算新开一个阜丰钱庄，何不将代理藩库（公款业务）的权限交给他的新钱庄代理呢？

如此一来，以后粮饷调度的事，他一个人全包了！

正被烂摊子搞得焦头烂额的蒋益澧，一听有人愿意分担这个烫手山芋，简直求之不得。

03

主动背锅：最高明的交易，是替人扛事

有人会问，堂堂一个藩司，哪里会被胡雪岩三言两语便搞定了？蒋益澧之所以这么爽快就答应了此事，这是因为胡雪岩是个会挠痒痒的高手，他总有办法知道你身上哪儿正痒得难受。

就说藩司这个职位吧，多么高大上的肥差。可是胡雪岩更知道，管钱、发饷的藩司是个容易得罪人的位置，而且蒋益澧为此伤脑筋不是一天两天了。

因为掌管粮饷的大权在他手里，但如果你本就欠人家的饷，人家拿了条子来，你批不批？还有衙门公库就这么多钱，给张三多了，李四就少了。

有时候该给的没有给，不该给的，却领回去了。这个事弄得粮台经常给他诉苦，甚至是气得跳脚，那他能不批准吗？去把这得罪人的活全都拦到自己头上吗？傻子才这么干！

没想到这个让蒋益澧死掉无数脑细胞的麻烦事，

他还没开头，胡雪岩已经找到了解药。

他给蒋益澧出了个妙招：以后他们约定一个暗号，而且这个暗号隔几个月就换一次，不能让人识破。

比如，现在可以用这个暗号，蒋益澧在申请条上只批一个“澧”字，钱庄就全数照付；批“益澧”两个字，就付一半；若是批了全名“蒋益澧”，就是“不准付”。到时候，钱庄的伙计会随便找个理由搪塞要钱的人。

这样，人家领不到钱绝不会怪你蒋大人，你还是大家心目中的好人，而这个黑锅都让阜丰钱庄来背。

蒋益澧听完拍案叫绝：“

听君一席话，胜做十年官

！”

气氛都烘托到这个程度了，宾主相视而笑，真有莫逆于心之感。

于是乎，胡雪岩顺利拿到了那张梦寐以求的告示——“阜丰钱庄代理藩库”。

04

金字招牌：乱世里，把信任变成真金白银

胡雪岩前面又是送米，又是恭维又是拍马屁，最关键的是帮蒋益澧解决了最头疼的历史难题。而他收获的，正是藩库的代理权。

这张盖着官印的告示往外一贴，就是最硬的金字招牌，省了无数广告费。而老百姓存钱最怕的就是不安全，现在有衙门的官方背书，还有什么不放心的？

这还不算，胡雪岩马上趁热打铁：贴出告示宣布阜康钱庄即将复业，同时挂出阜丰的牌子。

复业当天，他准备了一两千两现银，更要紧的是，在钱庄门口摆出几十袋大米。一旁的告示写着：“阜康旧友，即请回店。每人奉送十两银子，五斗米。”

为什么要这样做呢？

阜康是老字号钱庄，但只有老杭州人知道。现在要吸收新客户，“代理藩库”就是最好的号召——

你看浙江全省的公款都信得过胡某人，你的钱还有什么不放心的呢？

可能有人会问，杭州城人口凋零，战后哪来那么多新客户存钱呢？这就要说到胡雪岩眼光毒辣的地方了——

他盯上的，是另一批“见不得光”的钱

。

要知道，那些投降的太平军里头，不少中下层的小罗罗，过去趁乱摸鱼，手里都攒了些来路不明的钱财。如今投诚了，这些钱既不敢露白，又怕被查抄，正愁没个稳妥的地方安置。

阜康是几十年的老字号，信誉有口皆碑，现在又明晃晃贴着“代理藩库”的官家告示，等于是官府在给它撑腰。把钱存在这儿，岂不是比藏在家里踏实多了？

就算朝廷将来要算账，重点也是抓那些大头目、叫得上号的骨干分子，这些底下跑腿的小人物，只要安分守己，多半不会深究。而阜康钱庄，就成了他们眼中最理想的“保险箱”。

只要这些钱像活水一样，源源不断地流进阜丰钱庄，蒋益澧大人犒赏军队的款子，还有代理藩库需要垫付的银子，不就全都有着落了吗？

05

写在最后

老话说，

树挪死，人挪活

。没有什么是一成不变的，尤其是在那个兵荒马乱、朝不保夕的年头。

你看，胡雪岩从前最大的靠山王有龄殉节了，另一位官场故交何桂清也是泥菩萨过江。曾经的倚仗，倒的倒，塌的塌。

但胡雪岩厉害就厉害在这儿——

靠山会倒，但人不会一直倒霉

。

杭州城的新主人蒋益澧，就成了他眼里那棵新的“大树”。他怎么攀上去的呢？不是靠送礼说好话那么简单，而是真正

站到蒋益澧的板凳上去想问题

。

蒋益澧刚接手杭州，最头疼什么？是满城废墟，人心惶惶，是士兵没粮饷会闹事，是秩序恢复不了，政绩就无从谈起。这一切的症结，绕来绕去都离不开两个字：

钱粮

。

胡雪岩就盯着这个死结下功夫。送米解燃眉之急，代理藩库解决发饷难题，甚至想出“暗号批条”的法子，替蒋益澧扛下“得罪人”的脏活累活。

他把自己，活成了对方棋盘上一颗最好用的棋子。

而且是一颗能自己解决问题、不用主人操心的“活棋”。

所以你看，蒋益澧的官路通达了，胡雪岩

把公家的事办漂亮了，他自己的那份收益，也就水到渠成了。

有人或许会撇嘴，说胡雪岩就是个最会钻营的商人。这话对，但也不全对。

咱换个角度想想：如果他没有真本事，不能替衙门老爷解决那些别人解决不了的麻烦，那些扎扎实实的好处、那些垄断性的权力，凭什么会砸到他这个没有功名、一只脚踏在体制外的商人头上？

乱世里，空有钻营之心的人多了去了，但能同时把事办成、把利分匀、让各方都舒服的，寥寥无几。

说到底，胡雪岩的故事告诉我们一个很朴素的道理：

在任何时代，最大的“钻营”，不是巴结，而是成为对别人“有用”的人。

你能解决多大麻烦，就能换来多大舞台。当你的价值无可替代时，规则，也会为你让路。

来源：梧桐影下