摘要：贺涵说这话的时候,罗子君正站在商场里,手足无措地看着那些昂贵的鞋子,完全不知道该怎么卖出去。
"你知道销售最重要的是什么吗?不是产品,是让客户觉得你懂他。"
贺涵说这话的时候,罗子君正站在商场里,手足无措地看着那些昂贵的鞋子,完全不知道该怎么卖出去。
她刚刚被一个客户拒绝了,理由是"你看起来就不像会穿这种鞋的人"。
罗子君委屈极了,她觉得自己明明很努力地在介绍产品,为什么客户就是不买账?
贺涵站在旁边,直接问了一个问题:"你刚才在想什么?"
罗子君愣住了。她在想这双鞋多少钱,这双鞋有什么功能,这双鞋适合什么场合……
贺涵摇摇头:"错了。你应该想的是,站在你面前的这个人,她在想什么。"
这句话,成了罗子君职场转折的关键。
但这个转折,远不是一句"要懂客户"那么简单。
我把这段剧情反复看了五遍,终于发现:贺涵教给罗子君的,根本不是什么"销售技巧",而是推动了她三次认知跃迁。每一次跃迁,都对应着罗子君职场能力的一次质变。
第一次跃迁:从"产品思维"到"客户思维"
罗子君刚开始做销售时,犯了几乎所有新手都会犯的错误，她以为销售就是"把产品信息告诉客户"
她会详细介绍鞋子的材质、工艺、设计理念,会强调品牌、价格、性价比。这种方式从逻辑上看没问题,但从实际效果看,她在说自己想说的,而不是客户想听的。
贺涵第一次手把手教她时,做了一个示范。
一个中年女性客户走进来,看起来很有钱,但表情疲惫,眼神里带着焦虑。
贺涵走过去,没有推销任何产品,而是先问:"您今天看起来有些累,是工作太忙吗?"
女人点头:"是啊,最近公司在做重组,压力特别大。"
贺涵笑了:"那您更需要对自己好一点。很多成功女性都会忽略一件事,就是通过外在的改变来调节内在的状态。比如,换一双让自己感觉更自信的鞋。"
接下来,贺涵推荐了一双"看起来很有力量感"的鞋,并说:"这双鞋的设计理念,就是让穿它的人感觉到'我可以掌控一切'。"
女人试了,买了。整个过程,贺涵没有说一句关于产品参数的话。
罗子君看完,整个人都懵了。她以为销售是在卖产品,但贺涵卖的是感觉。
贺涵说:"那个客户最需要的不是一双好鞋,而是'确认自己依然有能力掌控局面'的感觉。鞋只是一个载体。"
这就是从"产品思维"到"客户思维"的转变。产品思维的核心是"我有什么",客户思维的核心是"你需要什么"。
第二次跃迁:从"被动响应"到"主动引导"
罗子君开始学会观察客户,学会从客户的角度思考问题。但很快,她又遇到了新的困境，她只会"响应客户的需求",而不会"引导客户的需求"。
贺涵第二次手把手教她时,遇到了一个年轻女孩。女孩说:"我要一双黑色的高跟鞋,鞋跟不能太高,价格不能超过两千。"
罗子君按要求拿了几双鞋,但女孩都摇头:"不是我想要的感觉。"
贺涵走过来,问了一个完全不相关的问题:"你最近是不是要参加一个很重要的场合?"
女孩愣住:"你怎么知道?"
原来女孩下周要做一个重要演讲。贺涵说:"那你需要的不是一双'黑色高跟鞋',而是一双'能让你在演讲台上感觉自己掌控全场'的鞋。"
然后他拿了一双完全不符合女孩要求的鞋——不是黑色,鞋跟更高,价格超过两千。
女孩试了,沉默几秒后说:"我要这双。"
贺涵解释:"客户说的,不一定是他们真正想要的。你的工作不是满足他们说出来的需求,而是帮他们发现他们没说出来的需求。"
这就是从"被动响应"到"主动引导"的转变。真正厉害的销售,不会简单地满足客户的要求,而是会帮客户重新定义需求。
第三次跃迁:从"交易关系"到"价值共创"
贺涵第三次手把手教罗子君时,做了一个最高级的示范。
一个企业家客户来买鞋,准备参加下个月的行业峰会。罗子君推荐了几双,客户很满意,准备买单。
但贺涵说:"我建议您先别急着买。我们下个月会有一个限量系列,专门为像您这样的企业家设计的。那个系列只有少数人才能买到,穿上它,您会在峰会上更有辨识度。"
客户想了想:"好,那我等两周。"
罗子君完全看不懂——明明可以现在就成交,为什么要让客户等两周?
两周后,客户来了,一口气买了五双,花的钱是原来的三倍。更重要的是,客户说:"谢谢你,你帮我解决了一个大问题。"
贺涵说:"我没有卖给他鞋,我卖给他的是'在峰会上脱颖而出的机会'。如果我让他当场买鞋,这只是一次交易。但如果我帮他解决更深层的问题,帮他获得成功,那他会记住我。这不是一次交易,这是一段关系。"
这就是从"交易关系"到"价值共创"的转变。真正持久的商业成功,不是来自于"一次次的交易",而是来自于"一段段的关系"。
职场导师的真正价值
看完这三次"手把手教学",你会发现:贺涵从来没有教过罗子君任何具体的销售技巧。
他教给罗子君的,是三次认知跃迁。每一次跃迁,都不是技能层面的提升,而是认知层面的升级。
这才是职场导师的真正价值
真正好的职场导师,作用不是"教你怎么做事",而是"改变你看待事情的方式"。
技能可以练习,方法可以模仿,但认知必须被"推动"。因为认知决定了你的行为方向,而技巧只是你在这个方向上走得快还是慢。
所以,如果你想在职场上获得真正的成长,你需要的不是更多的技巧,而是更高的认知。
你需要找到那个能推动你认知跃迁的人,然后在他的引导下,完成一次次的升级。
这才是职场导师存在的真正意义。
来源：六月叨叨